Apprendre à vendre

Quelle est la meilleure attitude pour recevoir des recommandations ?

Laissez un souvenir positif à vos bienfaiteurs par un retour enthousiaste.

Vous avez pu découvrir dans mon précédent billet quelques pistes pour enrichir votre réseau professionnel. Avec cet article, il sera question d’un moyen de l’entretenir et surtout d’en tirer profit à travers la réception des recommandations d’affaires (ou leads). À noter : il existe plusieurs manières pour cela mais nous allons évoquer ici la recette la plus simple. Elle a beau être élémentaire et facile dans sa mise en œuvre, j’ai cependant souvent constaté son absence. Il s’agit d’une valeur et c’est la gratitude. Bien entendu, dire « merci » quand un contact vous apporte, recommande ou vous met en relation avec un nouveau client est le minimum. Cependant, ce n’est là que la première partie de l’édifice. En effet, si la plupart du temps, les contacts remercient de façon spontanée, il existe un point aussi important mais qui est très souvent négligé (en tout cas de mon expérience) : c’est celui du retour après une mise en relation avec un prospect. Et ce quelle que soit l’issue de la mise en relation.

Recevoir sans décevoir

Créer le meilleur environnement propice pour recevoir des recommandations en tenant informé vos contacts.
Un conseil pour maintenir l’envie chez vos contacts l’envie de vous donner des opportunités ? Remerciez-les et tenez les informé !

Projetez-vous ! Vous offrez un cadeau à un proche. Sur le moment, et c’est normal, il vous remercie et ensuite plus de nouvelles. Vous ne savez pas si votre présent lui a été utile ou pas. L’a-t-il mis à la poubelle ? Est-ce qu’il lui est profitable ? Et plus important : est-ce que cela est de nature à vous encourager à offrir à nouveau ? Et combien même cela ne vous affecterait pas, cela reste frustrant et handicapant si la prochaine fois vous souhaitez-vous améliorer dans le choix d’un nouveau cadeau. Les choses ne se présentent pas mieux dans le milieu professionnel.

Il n’est pas question de porter un jugement moral mais l’absence de gratitude risque de vous être préjudiciable. La nature humaine est ainsi faite que nous y sommes sensibles. D’un point de vue purement pragmatique – sans contrat d’apporteurs d’affaires qui récompense financièrement votre entourage – comment encourager celui-ci à vous amener de nouvelles recommandations ou opportunités d’affaires ? En pratiquant un silence radio ou en témoignant un sincère et chaleureux retour (en plus du remerciement) après l’affaire traitée ?

Quand les petits présents entretiennent les affaires

Créer le meilleur environnement propice pour recevoir des recommandations en tenant informé vos contacts.

Dans mon ancienne vie d’ingénieur commercial, le top 20 des meilleurs clients, recevait une carte de vœux pour la nouvelle année (en papier et non électronique parce que trop impersonnel). Et le top 5 était invité, de temps à autre, à déjeuner. Un procédé comme un autre permettant d’exprimer sa reconnaissance. Si vous n’avez pas de « budget de remerciement », il est encore plus vital de donner un « feed-back » à vos contacts. De plus, vous y gagnez en crédibilité puisqu’aux yeux de votre bienfaiteur, vous lui montrez votre capacité de suivi. Vous n’aurez pas forcément de nouvelles affaires en procédant ainsi mais je peux vous garantir que vous n’en perdrez pas par ce biais. Alors la prochaine fois que vous recevez une opportunité ou une recommandation : « attention aux petites attentions ».