Apprendre à vendre

Comment rater une vente dès les premières minutes

« Celui qui ne sait pas sourire qu’il n’ouvre pas boutique ». Il y a peu de proverbes chinois résumant aussi bien l’idée que je me fais du commerce. Bien qu’ancienne de milliers d’années, la sagesse de cet adage garde tout sa justesse. Dans le même registre, j’ajouterais « celui qui ne sait pas montrer patte blanche qu’il ne fasse pas du commerce ». Une anecdote pour justifier ce propos se produisit lors de l’une de mes missions en tant que consultant commercial. Je devais améliorer et codifier les process de vente chez un client. L’activité de celui-ci : la vente de solution d’encaissement auprès des commerçants.

Rendez-vous découverte ou interrogatoire, faîtes vos jeux !

Il était donc question de comprendre, dans un premier temps, comment mon client démarchait en situation réelle avant de proposer la moindre solution d’amélioration. Note : l’approche dans ce type de vente est similaire à celle du « porte à porte ». Par chance ou malheur, à choisir selon son tempérament, le 1ercas fut concret et riche d’enseignements. Je pus observer que mon client, s’il salua son prospect, n’indiqua nullement l’objet de sa visite. Pour cause d’ouverture, la boutique de ce commerçant était en travaux. En aparté, mon client m’indiqua que c’est souvent là une belle opportunité de vente. Sauf que l’échange, de mon point de vue, ressembla davantage à un interrogatoire. Mon client enchaîna les questions l’une après l’autre. À son attitude, le commerçant n’était pas à l’aise. Cela pouvait se comprendre : il ne savait pas qui nous étions ! Ce n’est qu’à la fin de « l’entretien », que mon client, proposant un rendez-vous afin de présenter en détail sa gamme, pensa à s’identifier. La suite, on l’imagine : j’indiquai à ce dernier que cette approche était à bannir.

Meilleur qu’un accord de paix : se dire bonjour

Tendre la main pour indiquer que l’on vient sans arme

Dire bonjour, se présenter, indiquer l’objet de l’entretien, du B.A.BA mais combien de fois ai-je pu observer que le minimum syndical n’était pas respecté. Et ce n’est pas neutre. Selon certains historiens, l’origine de la poignée de main était un signe de paix. 90% de la population était droitière. Serrer de la main droite instaurait donc un climat de confiance puisque la même main était utilisée par les hommes pour tenir une arme…




Rater son entrée c’est accélérer sa sortie

Mauvaise prospection
Approche musclée sur Shapr

Parfois, on a beau respecter tout ce qui est dit plus haut, cela ne suffit pas pour réussir son premier contact. À ce propos, je vous laisse juger, via la capture-écran ci-contre, de la technique de « chasse » dont je fus l’objet sur Shapr. Note : cette application, pour ceux et celles qui ne connaissent pas est aux professionnels ce que Tinder est aux célibataires : une application de rencontres. Je ne sais pas pour vous mais moi cela ne m’a pas donné envie de continuer.

Le 1er contact est un moment délicat. D’une importance vitale même. Il n’est pas à négliger car vous entamez de manière très forte le process commercial. En effet, il est la première occasion, parfois unique, de créer du lien. Pour cela, il faut échanger vraiment. C’est-à-dire s’intéresser à l’autre. Comprendre ses enjeux. En retour, vous bénéficiez ensuite d’une légitimité (ou pas) à lui apporter une solution grâce vos services ou produits.